РЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕНЫ - Как делать бизнес в Европе - В. Хойер - Бизнес - Менеджмент на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 13

Разделы

Управление персоналом
Бизнес
Маркетинг
Менеджмент

РЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕНЫ

   Цена  может  быть  сразу  же  зафиксирована  в контракте. Ее

последующие изменения допускается лишь при наличии определенных

причин (условий). Для этого  существуют  правовые  возможности,

которые заносятся в контракт в виде оговорок.

   Оговорка о возможности повышения или снижения расходов

   Такие  оговорки  принимаются,  как  правило,  в тех случаях,

когда на цену оказывают  большое  влияние  один  или  несколько

факторов  издержек например сырье или заработная плата, и путем

повышения  этих  расходов  продавец  хочет  перенести  риск  на

покупателя.

   Пример:

   Такой  подход  достаточно  широко  распространен  в Европе в

строительной  промышленности.  Если  строительная  фирма   дает

предложение  на  возведение  завода, моста или жилого дома, она

всегда  включает  в  него  оговорку,   что   если   с   момента

предоставления  этого  предложения  до  окончания  строительных

работ изменяется заработная плата строителей, то в определенной

пропорции повышается  также  продажная  цена  объекта.  В  этом

случае важно определить долю данного фактора в определении цены

и  базу  для  расчета  происшедших изменений. Таким показателем

может стать уровень издержек  на  день  заключения  сделки  или

какой-то другой день.

   Оговорка о колебании цены

   Данную   оговорку   применяют  лишь  при  поставке  товаров.

Существуют три оговорки: hausse (повышение), baisse (понижение)

или hausse-baisse.

   При оговорке "hausse" любое повышение рыночной цены ведет  к

повышению цены.

   При  оговорке "baisse" любое понижение рыночной цены ведет к

понижению продажной цены. Любое повышение цены во  внимание  не

принимается.

   Комбинированная оговорка "hausse-baisse" позволяет повышение

и понижение  цены  в  зависимости от соответствующего изменения

рыночной  цены.  Такая  оговорка  применима  преимущественно  к

товарам, котирующимся на биржах.

   Примеры на условиях оговорки "hausse"

   В  контракте  о продаже электролизной меди количеством 100 т

(+5%), чистота содержания меди в товаре --  99%,  цена  14  500

австрийских шиллингов за тонну обусловлено следующее:

   -- оговорка "baisse",

   --  учет  поставки  сверх  договорных условий (при понижении

цены) или недопоставки (при повышении цены),

   -- по цене на день поставки.

Вариант 1.

   На день поставки 100  т  электролизной  меди  имели  чистоту

содержания  меди  по  данным  анализа,  равную  99,5%. При этом

рыночная  цена  составляет  14000  шиллингов  за  тонну.  Новая

контрактная  цена остается без изменений -- 14000 шиллингов, но

учитывается изменение качества:

   14000 шилл. х 99,5% / 99% - 14070,71  шилл.  за  тонну  (при

чистоте содержания меди 99,5%)

   Вариант 2.

   На  день  поставки  --  95  т электролизной меди при чистоте

содержания меди, равной 99%.  Рыночная  цена  составляет  15000

австрийских  шиллингов.  Цена  остается  без  изменений. Однако

экспортер мог бы поддаться искушению поставлять по  возможности

меньше, чтобы уменьшить убыток, поскольку цена на день поставки

выше  (15000  шиллингов) базисной цены (14500 шиллингов). Но во

избежание недопоставки (5 т) рассчитывается  по  цене  на  день

поставки, как предусмотрено в контракте:

   1450000 шиллингов цена по контракту (100т. х 14500 шилл./т.)

   75000  шиллингов  --  цена  на  день  поставки  (5т. х 15000

шилл./т.)

---------------------------------------------------------------

   1375000 шиллингов -- стоимость, включающая новую цену.

   Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно

определить:

   -- кто организует и оплачивает перевозку товара от  продавца

к покупателю;

   -- кто несет риск в ходе осуществления этих функций;

   -- кто несет риск от гибели или порчи товара.

   Распределение  этих  рисков  между  продавцом  и покупателем

производится  на   основе   международных   торговых   условий,

установленных  Международной  торговой  палатой, так называемых

"Йнкотермс".

   Этих международных торговых условий насчитывается достаточно

много.  Они   часто   подвергаются   изменениям   и   регулярно

публикуются  Международной  торговой  палатой.  В рамках данной

книги назовем лишь четырнадцать наиболее важных условий:

"ex  works",  "free  carrier",  "FOR/FOT",  "FOB airport", "FAS", "FOB",

"C&F",  "CIF",   "freight/carriage  paid   to",  "freight/carriage   and

insurance  paid  to",  "ex  ship",  "ex  quay", "delivered at frontier",

"delivered duty paid".

   Экспортеры и импортеры должны постоянно иметь под рукой  эти

условия   с  тем,  чтобы  своевременно  получать  информацию  о

величине возможных собственных рисков и об обязательствах.

   Каждое   из   условий    "Инкотермс"    обозначает    особое

распределение   рисков,   расходов   и   ответственности  между

продавцом и покупателем, начиная с того условия, в соответствии

с которым все виды ответственности возлагаются на покупателя, и

кончая  другой  крайностью,  когда,  наоборот,  все  входит   в

ответственность продавца,

   Данные  условия  возникали  и  развивались  в  международной

торговой практике  в  рамках  различных  правовых  систем  США,

западноевропейских    и    других    стран.    Постепенно   они

совершенствовались. Их основная цель избежать  недоразумений  в

толковании условий контрактов из-за несовпадения правовых норм,

принятых в различных правовых системах.

   Основная  задача  "Йнкотермс"  --  определить  ситуацию, при

которой считается, что продавец  выполняет  свои  обязательства

так,  что  товар  можно  считать поставленным в правовом смысле

слова.

   Побочные задачи "Йнкотермс":

   -- обеспечить получение экспортных и импортных лицензий;

   -- обеспечить выставление документов соответствующей формы и

вида;

   -- обеспечить необходимый объем страховой защиты;

   -- обеспечить необходимую упаковку товара;

   -- предоставлять другой стороне информацию о ходе выполнения

обязательств;

   -- проводить проверки (качества и т.п. ).

   Как  пользоваться  международной  формой  торговых   условий

"Инкотермс"?

   Условия  "Инкотермс"  становятся  составной частью контракта

только при наличии обоюдного  решения  сторон,  т.е.  если  при

определении   взаимных  обязанностей  они  прямо  или  косвенно

ссылаются на данные условия (к  примеру,  если  устанавливается

цена  "КАФ").  Но,  чтобы  избежать  недоразумений и споров при

заключении письменного формального контракта  разумно  включать

следующую  фразу:  "При  толковании  настоящего контракта имеют

силу условия "Инкотермс"  в  действующей  редакции".  Последнее

рекомендуется  делать  в контрактах даже с такими странами, как

Австрия, ФРГ, Франция, в которых условия "Йнкотермс"  считаются

относящимися  к  международным  торговым обычаям и используются

даже тогда, когда это контрактами специально не оговорено.

   Но, если в  контракте  предусмотрены  специальные  оговорки,

противоречащие  условиям  "Йнкотермс",  то  их  действие  имеет

преобладающее значение. Другими словами,  условия  "Йнкотермс",

если  на них в контракте сделана ссылка, они являются базисными

условиями контракта до тех пор, пока  в  контракт  не  включены

другие, противоречащие им условия.

   Итак,   стороны  свободны  в  своем  праве  устанавливать  в

контракте  условия  по   желанию   и   взаимоувязывать   их   с

потребностями  конкретной  сделки.  Нельзя, однако, упускать из

виду,  что  простой  ссылки  на  "Инкотермсн  недостаточно  для

определения   полноты   правовых   отношении   между  сторонами

контракта.

   Другие  обстоятельства  --   нарушение   контракта   и   его

последствия,  а  также  вопрос  собственности  на  товар  -- не

регулируются условиями "Йнкотермс".

   Соотношение между "Йнкотермс" и другими условиями  контракта

хорошо просматривается из следующей схемы:

   ТОРГОВАЯ  ПРАКТИКА  -->  СТАНДАРТНЫЕ  УСЛОВИЯ  -->  ТОРГОВОЕ

ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

-> УСЛОВИЯ КОНТРАКТА, УСТАНОВЛЕННЫЕ В НЕМ В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ, Т.E. CO

ССЫЛКОЙ НА ЧЕТКО ВЫРАЖЕННЫЕ НАМЕРЕНИЯ СТОРОН

   Контракт может толковаться по ним, поскольку:

   -- они являются частью торговой практики (торгового обычая);

   -- они упоминаются в порядке ссылки в  стандартных  условиях

продавца или покупателя;

   -- косвенная ссылка на них содержится в контракте;

   -- они являются составной частью торгового законодательства.

   Не  следует  упускать из виду две вещи. Во-первых, перед тем

как заключить контракт, необходимо договориться  с  клиентом  о

включении  "Йнкотермс"  в  контракт,  а также выяснить, в какой

мере данные условия признаны законодательством страны-партнера.

Во-вторых, по достижении  договоренности  о  включении  условий

"Йнкотермс"  в  текст контракта нужно определить, какое из этих

условий выбрать.

   Вполне очевидно, что каждая сторона стремится к тому,  чтобы

как  можно  больше ограничить собственные обязанности и риски и

перенести их на другую сторону. Так, например,  продавец  хочет

продавать  на  базе  "ex  works",  т.е.  со  своего  завода,  а

покупатель желает, чтобы товар был поставлен ему  на  склад  за

счет  риска  продавца. В распределении обязанностей и риска обе

стороны, как правило, руководствуются двумя критериями:

   Положение на рынке.

   Если на рынке  существует  множество  конкурентов,  продавец

обычно   вынужден   предлагать  по  условиям,  которые  выгодны

покупателю, иначе говоря, он, наверняка, обязан предложить свой

товар на тех же самых  условиях,  что  и  конкуренты  в  стране

покупателя.  Скорее всего в этом случае продавец вынужден будет

предложить товар "франке склад покупателя" или на условиях СИФ,

включая стоимость страхования и  фрахт.  По  крайней  мере,  он

будет вынужден организовать перевозку товара и заплатить за нее

по  условиям  КАФ, СИФ, "франке граница" или "включая стоимость

доставки на завод покупателя".  Нельзя,  конечно,  упускать  из

виду,  что  все  дополнительные  расходы  со  стороны  продавца

отражаются в цене.

Контроль за транспортом и страхованием.

   Крупный экспортер, регулярно поставляющий большое количество

товаров, как правило, в состоянии получить  от  экспедиторов  и

страховых  обществ  более  выгодные  ставки,  чем  фирма, редко

пользующаяся этими  услугами.  В  таком  случае  целесообразнее

организовать   перевозку   в   стране   экспортера,   поскольку

проведение работ на месте контролировать легче. Здесь  продавец

может  предложить  условия  КАФ (включая стоимость и фрахт) или

СИФ (включая стоимость, страхование и фрахт).

   Продавцы и покупатели не всегда  готовы  принимать  на  себя

риск гибели или порчи товара, при перевозках или риск повышения

стоимости перевозки товара в другой стране.

   При  нормальных  условиях  торговли в европейских странах, а

также в странах Северной Америки, где забастовки и политические

волнения бывают редко, риск политического характера (забастовки

в портах или внешнеторговые запреты) минимален. В этих  случаях

экспортер скорее готов принимать на себя риск перевозки товара,

а  также акцептовать такие условия, при которых его обязанности

распространяются  до  прибытия  товара  к   месту   назначения:

"поставка  на  склад  покупателя", "франке граница" или "франке

пристань покупателя".  Продавец,  который  считает,  что  такие

риски  для  него  неприемлемы,  или  если он не может учитывать

возникающие  дополнительные  расходы  в   расчетах,   наверное,

предпочтет, чтобы риск внутренней перевозки (перевозки в стране

покупателя)  принял  на  себя  покупатель.  Эти  обстоятельства

соответствуют условиям ФОБ ("франко борт судна"), КАФ, СИФ.

   Прямо или косвенно на решения сторон продавать  на  условиях

ФОБ  могут влиять правительства. Это происходит по ряду причин.

Торговые  условия  являются   важным   инструментом   получения

дополнительных  заказов  для национальных судоходных компании и

страховых обществ.  Таким  путем  можно  экономить  иностранную

валюту.  Экспортер,  который  продает на условиях КАФ, вынужден

включать в свои расчеты соответствующие расходы, за  счет  чего

он  получает  от  своего клиента более высокую цену, т.е. сумму

иностранной валюты. А  покупатель,  взявший  расходы  на  себя,

заплатит  за этот товар в иностранной валюте меньше, так как за

перевозку и страхование может заплатить  в  "домашней"  валюте.

Именно   так  многие,  и  прежде  всего  развивающиеся,  страны

субсидируют деятельность своих страховых и судоходных компаний.

   Необходимо также иметь в виду, что условия "включая поставку

в страну   покупателя",   распространяющиеся   на   обязанности

продавца,  увеличивают  не только его расходы, но и риски. Риск

гибели или порчи товара можно застраховать.  К  числу  наиболее

опасных   рисков   относятся   возможное  увеличение  различных

собственных   расходов    и    непредвиденные    обстоятельства

(забастовки,  эмбарго, рост пошлин и т.п.). Влияние такого рода

ситуаций важно ограничивать путем помещения в контракт оговорки

о форс-мажоре, но при этом не следует  упускать  из  виду,  что

стопроцентной  гарантии  от этого не существует. К тому же даже

само толкование понятия "форс-мажор" в различных  странах  мира

неодинаково.





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.