ГЛАВА 7. Нейрологические каналы - Менеджмент и могущество НЛП - Дэвид Молден - Менеджмент - Менеджмент на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 13

Разделы

Управление персоналом
Бизнес
Маркетинг
Менеджмент

ГЛАВА 7. Нейрологические каналы

? Знать о том, как люди мыслят

? Состоящий из трех частей сигнал общения

? Системы представления информации

? Визуальная система

? Аудиальная система

? Кинестетическая система

? Внутренний диалог

? Субмодальности

Предпочитаемая система представления информации / Ведущая систе-

ма представления информации / Визуальная речь / Визуальные движе-

ния глаз / Визуальное дыхание, жесты и особенности голоса / Аудиаль-

ная речь / Аудиальные движения глаз / Аудиальное дыхание, жесты и

особенности голоса / Кинестетическая речь / Кинестетические движения

глаз / Кинестетическое дыхание, жесты и особенности голоса

Я управляю своим умом, и следовательно, своими результатами!

Глубже понимать то, как люди мыслят

Если вы знаете процесс общения, вы можете лучше реагировать в соответст-

вующем стиле, чтобы достигать взаимовыгодного результата.

Е

сли вы помните, в первой главе я сказал, что абсолютная гибкость реализуется

тогда, когда вы начинаете реагировать на шаблоны и процессы поведения, а не на

содержание ситуации, и я сослался на разнообразные виды встреч, в которых

нужны навыки общения. Эта глава проведет вас дальше по этому пути, показав вам

те способы, которыми вы можете реагировать на процессы и шаблоны мышления

другого человека, а не на содержание того, что он говорит. Не то чтобы содержание

не имело значения, но полезнее реагировать на процесс, а не на содержание. Если

вы знаете процесс общения, вы можете лучше реагировать в соответствующем

стиле, чтобы достичь взаимовыгодного результата.

На макро-уровне, ваш коллега может говорит на собрании: “Я заметил, что

продажа синих штуковин снова упала”. В этом примере, если бы вы были ответст-

венны за синие штуковины, вы могли мы несколькими способами отреагировать на

это замечание. Вы могли занять оборонительную позицию и сказать: “Этого нужно

было ожидать при существующих тенденциях рынка”. В этом случае вы просто от-

реагировали на содержание, только для того, чтобы защититься. Вы можете отве-

тить подробнее и сказать: “Да, продажа на три процента меньше запланированного

в бюджете объема, и на шесть процентов меньше объема продаж за тот же период

в прошлом году”. В этом случае вы тоже реагируете на содержание высказывания.

Политики—мастера в работе с процессом обсуждения независимо от содержа-

ния.

Лучшим ответом может быть определить процесс, прежде чем давать инфор-

мацию. Например: “Возможно, но мне было бы интересно знать, насколько это свя-

зано с обсуждаемой темой, и помогает ли это нам на данном этапе прояснить те во-

просы, для решения которых мы собрались”. Такой ответ предлагает задавшему во-

прос оценить свой собственный процесс мышления и оправдать уместность выска-

зывания. Это только один пример отличия между содержанием и процессом на мак-

ро-уровне. Политики—мастера в работе с процессом обсуждения независимо от со-

держания.

В восьмой главе вы познакомитесь с лингвистическими техниками, которые ис-

пользуют лучшие политики, когда они работают с процессом. В этой главе глубже

исследуются процессы на микро-уровне человеческого общения, что дает вам воз-

можность встроить еще больше гибкости в свое мышление и поведение.

Сотрудники отвечают доверием на доверие, только когда они считают, что ме-

неджеры понимают их и их проблемы.

Чтобы общение в организации стало более продуктивным, оно должно проис-

ходить на уровне доверия и понимания. Доверие—это основная предпосылка для

создания культуры эмпауэрмента, и сотрудники отвечают доверием на доверие,

только когда они считают, что менеджеры понимают их и их проблемы. Без понима-

ния и доверия, люди очень скептично и подозрительно относятся к изменениям. По-

нимая, как люди общаются на микро-уровне, мы можем лучше подобрать свои шаб-

лоны общения к шаблонам других, и таким образом построить глубокий раппорт, *

понимание и доверие.

Раппорт—это одна их основных предпосылок продуктивного общения. Он ос-

нован на принципе, известном всем успешным продавцам—“людям нравятся те,

кто похож на них”. Очень редко человек покупает продукт, идею или предложение

от того, кто им хоть немного не нравится. В этой главе дается много шаблонов об-

щения микро-уровня, которые потребуются вам для построения глубокого раппорта

с кем угодно.

Состоящий из трех частей сигнал общения

Глубокое понимание того, как люди мыслят, дает вам, как специалисту по об-

щению, несколько явных преимуществ. Способность замечать шаблоны мышления

может помочь вам построить глубокие уровни раппорта, понимания, доверия и

дружбы, одновременно оказывая влияние на то, как воспринимаются ваши идеи и

предложения. По микро-шаблонам вы можете узнать гораздо большую часть всего

передаваемого сообщения, чем по одним только словам.

Слова = 7%

Тон голоса = 38%

Физиология = 55%

Исследования показали, что когда мы общаемся, только 7 процентов нашего

передаваемого сообщения содержится в словах. 38 процентов содержится в тоне

голоса, и 55 процентов содержится в языке тела, то есть в нейрологическом канале.

Человеческое общение интерпретируется с помощью этого состоящего их трех час-

тей сигнала, и именно подсознание воспринимает невербальную * часть сообщения,

даже если ваше сознание ее пропускает. Если вы говорите своим сотрудникам: “Я

спокойно отношусь к тому, что выполнение этого проекта занимает у вас три меся-

ца”, но вы знаете, что от вас требуют завершить его раньше, ваше тело и тон голоса

передадут большую часть сообщения. В этом случае это будет не конгруэнтно с те-

ми словами, которые вы говорите, и сотрудник подсознательно воспримет эти 93

процента вашего сообщения, которые говорят “На самом деле я совсем не спокойно

к этому отношусь”.

Способность замечать невербальные элементы общения других людей—это

первый шаг к пониманию их процессов мышления.

Сотрудник может остаться в замешательстве из-за вашей неконгруэнтности.

Способность замечать невербальные элементы общения других людей—это первый

шаг к пониманию их процессов мышления. Гибкое реагирование на эти элементы—

второй шаг. В этой главе вы узнаете о нейрологических каналах общения, прежде

чем переходить к лингвистическим каналам в восьмой главе.

Системы представления информации

Мы внутренне представляем информацию с помощью образов, звуков, ощуще-

ний, запахов и вкусов. Мы как бы представляем в своем уме то, что мы восприняли

через пять чувств с внешней территории (см. рисунок 2.2 во второй главе). Наши

чувства—это наши каналы приема информации. Глядя в окно, я вижу, как с деревь-

ев падают листья, и слышу, как вдали лает собака. В то время как мои мысли пере-

ходят от запаха обеда, пекущегося в духовке, к чувству голода в животе, вкус пас-

тернака во рту дополняет чувство того, что наступила осень, и я говорю себе, что в

этом году лето уже прошло.

Мозг одним и тем же способом строит реальные и воображаемые пережива-

ния, с помощью одних и тех же химических реакций.

Вы следили за ходом моего сенсорного * опыта? Вы видели, как с деревьев па-

дают листья? Вы ощутили вкус пастернака? Что бы мы ни воспринимали с внешней

территории, мы представляем это внутренне с помощью сочетания всех наших

чувств. Этот многоканальный сенсорный входной сигнал влияет на наш ход мыслей.

Случалось ли с вами, что вы просыпались утром после яркого сна, который казался

реальным? Многим людям снятся настолько яркие сны, что им трудно отличить, что

было реально и что было частью сна. Это связано с тем, что мозг одним и тем же

способом строит реальные и воображаемые переживания, с помощью одних и тех

же химических реакций. Нашей реальностью является то, что мы представляем в

своем уме по восприятиям внешнего мира.

Наши системы восприятия влияют на наше поведение, и со временем у нас по-

являются предпочтения в их использовании. В западном мире основные системы

представления информации—визуальная, аудиальная и кинестетическая. Обоня-

тельная и вкусовая системы чаще используются как включатели для других систем.

Запах пекущегося обеда включает ощущение голода. Оказывается, что в восточном

мире запах и вкус чаще, чем на западе, используются как основные системы, хотя

многим западным людям это может быть трудно понять.

Предпочитаемая система представления информации

Люди мыслят во всех трех основных системах представления информации, и

большинство людей больше всего предпочитает одну из них. Предпочитаемой яв-

ляется самая развитая система, та, в которой можно делать самые тонкие отличия.

Оказывается, что знатоки, которые с легкостью и совершенством демонстри-

руют свое мастерство, умеют делать много тонких отличий в соответствующих сис-

темах представления информации. Например, у танцоров хорошо развиты ощуще-

ния, которые помогают направлять движения. У художников хорошо развита зри-

тельная система, а у музыкантов сильная аудиальная система.

Во всех профессиях есть люди с разными сочетаниями этих систем. Аудиаль-

ным людям “нравится, как звучит” идея, визуальный человек “видит возможности”, а

у кинестетического могут быть “теплые чувства” к этой идее. То, что какие-то систе-

мы используются реже предпочитаемой, часто объясняет, почему человеку трудно

овладеть определенными умениями. Тому, у кого недостаточно развита аудиальная

система, не так легко научиться играть на пианино, как тому, у кого аудиальная сис-

тема предпочитаемая.

Ведущая система представления информации

Когда ведущая система доставила воспоминание в сознание, вахту принимает

предпочитаемая система, которая воспроизводит тонкие отличительные при-

знаки опыта.

У многих людей есть так называемая ведущая система, то есть система, ис-

пользуемая для доступа к прошлому опыту из памяти. Когда ведущая система дос-

тавила воспоминание в сознание, вахту принимает предпочитаемая система, кото-

рая воспроизводит тонкие отличительные признаки опыта. Например, если я спрошу

вас, как прошло ваше недавнее собрание, вы можете сначала вызвать картинку лю-

дей на собрании, а потом настроиться на обсуждение. В этом примере, визуальная

система была ведущей для предпочитаемой аудиальной системы.

У некоторых людей ведущая система- кинестетическая. Она вызывает ощуще-

ния, хранящиеся в памяти, чтобы можно было воспроизвести зрительные образы

или звуки из переживания. Некоторые вызывают воспоминание ведущей зрительной

системой, и передают его кинестетической системе, чтобы воспроизвести тонкие

отличительные признаки ощущений в этом переживании. У шеф-повара хорошо

развито чувство обоняния и вкуса, с помощью которого он замечает тонкие отличия

в приготовляемых блюдах.

Полезно замечать различия в мышлении людей, и уметь определять их по оп-

ределенным сигналам поведения. Цель не в том, чтобы классифицировать людей

как аудиальных, визуальных и кинестетических; * это не особенно полезно—суть в

том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент времени. Для этого у нас

более чем достаточно сигналов, которые можно получить из основанной на воспри-

ятиях речи, из движений глаз, сигналов из видов дыхания, из жестов, и из особенно-

стей голоса.

Визуальная система

35 процентов людей предпочитают визуальную систему представления ин-

формации.

Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят образами. В их воспо-

минаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они охотнее рас-

сказывают, как выглядели люди и вещи, чем что было сказано и что оно тогда чув-

ствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и подробнее, чем у ау-

диальных и кинестетических людей. Опыт, полученный в практике обучения НЛП,

показывает, что около 35 процентов людей предпочитают визуальную систему

представления информации.

Визуальный язык

Слова, которые человек использует, дают ясные подсказки о предпочитаемой

системе представления информации. Например, человек с хорошо развитой визу-

альной системой может сказать: “Мне хотелось бы яснее представлять себе этот

проект. Общая картина слишком туманная, и мне трудно принять решение.” Эти

основанные на восприятиях слова называются термином “предикаты”. В повседнев-

ном жаргоне менеджмента есть определенные основанные на восприятиях словах,

или предикаты, которые выдают предпочитаемую систему человека, например:

“точка зрения на проблему”, или “рассмотреть проект”. Вот еще несколько приме-

ров визуальных предикатов, которые может часто использовать визуально-

ориентированный человек:

"Будущее слишком схематично."

"Это одна из точек зрения."

"Сейчас я обрисую вам ситуацию."

"Это блестящая идея."

"Здесь я заметил один аспект."

"Это совсем неясно."

"Мы можем встретиться с глазу на глаз."

"Давайте сосредоточимся на этих вопросах."

"Это пессимистический взгляд."

"Это приятное зрелище."

"Я вижу, что вы имеете в виду."

"Я раскрою вам свой план."

"Это выглядит многообещающим."

"Разрешите мне прояснить это."

"Без тени сомнения."

"Эта возможность была тщательно рассмотрена."

Визуальные движения глаз

Наблюдая за глазами людей при разговоре, можно заметить разнообразные

движения—вверх, вниз, горизонтально, зафиксированный взгляд прямо вперед и

много других сочетаний. Исследования показали, что эти движения глаз соответст-

вуют тому, как человек извлекает и обрабатывает информацию. Есть прямая нейро-

логическая связь между движениями глаз и различными частями мозга, используе-

мыми для разных типов мышления. Когда человек мыслит визуально, его глаза или

направлены вверх, или сосредоточены на какой-то точке в пространстве прямо пе-

ред ним. Правши смотрят вверх-влево, когда они вспоминают прошлый опыт, и

вверх-вправо, когда они впервые строят образ.

Рисунок 7.1

Глазные сигналы доступа—визуальная система представления информации

вверх-вправо

визуальное конструирование

вверх-вправо

визуальное воспоминание

У большинство левшей пространственное расположение вправо/влево зер-

кально развернуто. Когда образ построен или извлечен из памяти, он иногда поме-

щается ближе к центру поля зрения для дальнейшей обработки. Это взгляд прямо

вперед. Проверьте это сами—задайте кому-то следующие вопросы, наблюдая за

его движениями глаз. Наблюдайте внимательно, эти движения могут быть очень бы-

стрыми и молниеносными.

1. Представьте себе, как выглядит зеленая обезьяна, которая едет на спине голубого

слона и одета в розовую балетную пачку.

Можно ожидать движения вверх-влево для извлечения картинок реальных живот-

ных, а затем движения вверх-вправо для построение необычного образа их вме-

сте.

2. Какой был рисунок обоев на стене вашей спальни в детстве?

Это должно вызвать движение вверх-влево.

3. Что вы делали в это время дня пять лет назад?

Это должно вызвать еще одно движение вверх-влево.

Что вы обнаружили? Не волнуйтесь, если получилось много дополнительных

движений по горизонтали и вниз, они относятся к другим видам мышления, о кото-

рых я вскоре расскажу. Когда вы будете знать, что означают все эти движения глаз,

вы сможете их читать. Если вы хотите развить свою визуальную систему, исполь-

зуйте эти движения глаз в помощь своему мышлению.

Визуальное дыхание, жесты, и особенности голоса

У визуально-ориентированных людей центр дыхания часто находится в верх-

ней части груди. Дыхание быстрее и поверхностнее, чем у аудиальных и кинестети-

ков. Многие из техник НЛП основаны на визуальной системе, потому что большин-

ству людей эта система самая эффективная всего для создания личностных изме-

нений. Некоторым людям может быть трудно представлять картинки в своем уме.

Если оказалось, что вы относитесь к этой категории людей с недостаточно развитой

визуальной системой, то использование отличительных черт, связанных с визуаль-

ным мышлением, поможет вам в построении более богатых зрительных образов.

Когда люди мыслят визуально, они жестикулируют по направлению вверх сво-

ей головой и руками. Посмотрите на фотографии или портреты любого известного

энтузиаста-мечтателя, и вы обнаружите, что в большинстве из них он указывает

жестами вверх. Например, когда я вспоминаю образ Мартина Лютера Кинга, я вижу

его с поднятыми вверх руками, этот жест как бы помогает ему воссоздать свою

“мечту”.

Визуальными жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головой и

телом, или что-то более сдержанное—например, пальцы, направленные вверх. В

визуальном мышлении есть к тому же определенные особенности голоса. Когда че-

ловек говорит в зрительном режиме, он часто говорит быстро, чтобы успевать за

всеми картинками, которые создаются в уме, и высота голоса больше, чем в ауди-

альном и кинестетическом видах мышления.

Аудиальная система

Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, что около 20 процен-

тов людей предпочитают аудиальную систему.

Люди с предпочитаемой аудиальной системой умеют выделять более тонкие

отличия в звуках, чем в картинах или ощущениях. Часто они могут точно вспомнить

слова, сказанные на собрании или презентации, но им может быть труднее вспом-

нить цвет комнаты, одежду выступающего, или свои чувства в то время. Они скорее

запоминают характеристики голоса и фоновый шум. Аудиальные люди часто легко

отвлекаются на окружающие звуки, так как их фильтры восприятия настроены

больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение. Опыт, полученный в практи-

ке обучения НЛП, показывает, что около 20 процентов людей предпочитают ауди-

альную систему.

Аудиальный язык

Вот несколько примеров аудиальных предикатов в распространенных фразах:

"Я вас внимательно слушаю."

"Он заявил об этом в полный голос."

"Он прислушался к моим советам."

"Ее слова звучали для меня как музыка."

"Звучит великолепно."

"Он переменил тон."

"Расскажите мне об этом."

"Я хотел бы высказаться."

"Это вызвало отклик."

"Я передам то, что вы сказали."

"Он остался глух к моей просьбе."

"Это громко сказано."

"Не подымайте шума."

"В этом у нас гармония."

"Мы настроились на это."

"Мы говорим на одном языке."

"Крикливая реклама."

"Слово за слово."

"Так сказать."

Аудиальные движения глаз

Когда люди мыслят звуками, их глаза перемещаются горизонтально влево или

вправо. Движение по горизонтали влево указывает на воспоминание звуков, а по го-

ризонтали вправо на конструирование звуков.

Рисунок 7.2

Глазные сигналы доступа к информации—аудиальная система представления

информации

горизонтально-вправо

аудиальное конструирование

горизонтально-вправо

аудиальное воспоминание

Проверьте это со своими знакомыми:

1 Прочитай, пожалуйста, вслух “Отче наш”.

Это должно вызвать движение горизонтально влево.

2 Придумай короткую инструментальную мелодию.

Это должно вызвать движение горизонтально вправо.

Если ваши слова вызвали другие движения, кроме или вместо горизонтальных,

это может означать, что человек использовал кинестетическую или визуальную ве-

дущую систему, или у него слабо развита аудиальная система. Например, визуаль-

но-ориентированный человек мог увидеть себя, читающего “Отче наш” в какой-то

конкретный момент в прошлом. Практикуя это с другими людьми, обязательно об-

ращайтесь к ним с просьбой, а не задавайте вопросы. Если вы спросите кого-то “Ты

можешь прочесть вслух “Отче наш”?”, он ответит “да”, не проверив, действительно

ли он помнит всю молитву. Когда вы обращаетесь с просьбами, или указаниями,

ваш испытуемый больше склонен к поиску информации, и вы можете заметить дви-

жения глаз.

Аудиальное дыхание, жесты, и особенности голоса

При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычно в хо-

рошо уравновешенном положении, или иногда наклонена в сторону, как будто что-то

слушает. Жестами могут быть прикосновение к ушам, или вообще любые ритмиче-

ские движения частями тела или всем телом. Ритмическое покачивание ногой—ха-

рактеристика аудиального мышления. Голос обычно очень богатый с широким диа-

пазоном тона и звучностью.

Кинестетическая система

Около 45 процентов людей используют кинестетическую систему как основ-

ную.

Когда люди мыслят кинестетически, они извлекают информацию об ощущени-

ях. Они предпочитают “почувствовать” что-то, а не слушать о нем или смотреть на

картину. Извлекая информацию о графике времени проекта, они больше склонны

ориентироваться на “чувство” того, сколько есть времени, а не принимать решение,

основанное на информации, прочитанной в плане проекта. Около 45 процентов лю-

дей используют кинестетическую систему как основную.

Кинестетическая речь

Вот примеры кинестетических предикатов в распространенных фразах:

“Мы движемся наощупь.”

“Закрутить суматоху.”

“Начать на пустом месте.”

“Я испытываю давление.”

“Прикусил язык.”

“Сгладить проблемы.”

“Это основано на прочных доказательствах.”

“Мы будем поддерживать связь.”

“Он топчется на месте.”

“Держись.”

“Я понял, к чему ты клонишь.”

“Я это нутром чувствую.”

“Он толстокожий.”

“Ухватить суть.”

“Давайте основываться на этом.”

“Мы затронули этот вопрос.”

“Вы уловили мысль?”

“Углубитесь дальше, и вы это обнаружите.”

“Это был горячий спор.”

“Нам нужно перейти к этому.”

“Чувствуете, что происходит.”

“Держи себя в руках.”

“Добьемся успеха вместе.”

Кинестетические движения глаз

Глазной сигнал доступа кинестетического процесса мышления—вниз и вправо.

Именно туда направляются глаза, когда человек устанавливает контакт с ощущени-

ем, которое может быть внутренней эмоцией, или внешним тактильным ощущением.

Рисунок 7.3

Глазные сигналы доступа—кинестетическая система представления информации

вниз-вправо

кинестетическая система

Попробуйте обратиться с такими просьбами к вашим знакомым:

1 Вообразите ощущение от мокрой одежды на теле.

2 Как вы себя чувствуете, когда вы очень расслаблены?

Оказывается, что большинство людей используют кинестетическую систему,

чтобы проверять свои чувства насчет чего-то. Если оказалось, что некоторые люди

смотрели горизонтально или вверх, возможно, у них недостаточно развита кинесте-

тическая система. Вы когда-нибудь слышали жалобы на “бесчувственных” супругов?

Кинестетическое дыхание, жесты, и особенности голоса

Когда люди мыслят кинестетически, они дышат глубже, и областью немного

ближе к животу, чем при визуальном и аудиальном дыхании. Жесты у них часто слу-

жат неотъемлемой частью речи, хотя в основном ограничены нижней частью про-

странства тела. Голова часто наклонена вперед, и тон голоса более глубокий. Речь

медленнее, чем при аудиальном и визуальном мышлении, с частыми паузами для

проверки того, что сам человек чувствует по отношению к сказанному и к тому, что

он хочет сказать.

Внутренний диалог

Разговор с самим собой—это еще один способ мышления. Люди, у которых

больше всего развит этот тип мышления, часто кажутся отстраненными от разгово-

ра, потому что им нужен внутренний разговор с собой для принятия решений. На та-

кой процесс принятия решений требуется очень много времени по сравнению с ви-

зуальной системой, в которой решения принимаются со скоростью мелькания срав-

нительных картинок в уме. Положение глаз, указывающее на внутренний диалог—

вниз-влево.

Рисунок 7.4

Глазные сигналы доступа к информации—внутренний диалог

вниз-влево

внутренний диалог

С внутренним диалогом связана так называемая “телефонная позиция” тела.

Одна рука касается щеки, указательный палец направлен к уху, средний палец под

носом, а большой палец под подбородком. Люди, которые мыслят в основном внут-

ренним диалогом, обычно читают, повторяя написанное слово в своем диалоге. Это

очень медленный и неэффективный способ чтения по сравнению с визуальной

стратегией, которая переводит слова в картинки гораздо быстрее, чем вообще воз-

можно при внутреннем диалоге. Но можно добавить дополнительные аспекты в про-

изведение, которое читаешь, используя разные внутренние голоса для разных дей-

ствующих лиц.

Помните—нет правильных и неправильных способов мышления.

Когда вы начнете замечать, как люди мыслят, помните—нет правильных и не-

правильных способов мышления. Если кто-то по-видимому не способен мыслит ви-

зуально, это тот способ, которым он научился действовать в окружающем мире. Ин-

терпретируя ключи к способам мышления, мы можем значительно улучшить продук-

тивность общения.

Сделайте следующее упражнение, чтобы определить свою предпочитаемую

систему представления информации:

УПРАЖНЕНИЕ 7

Вопросник по системам представления информации

На каждый из вопросов даны три ответа. Выберите ответ, который вам кажется

естественнее всего. Делайте это быстро, затрачивая не больше нескольких секунда

на каждый вопрос.

1 Когда вы впервые узнаете о новом проекте, вы предпочитаете сначала:

(а) Увидеть общую картину?

(б) Обговорить его с самим собой или с другими?

(в) Почувствовать, что из этого может получиться?

2 Когда вы встречаетесь с проблемами, вы предпочитаете:

(а) Попробовать разные идеи?

(б) Представить себе разные точки зрения?

(в) Проговорить варианты?

3 Когда вы отмечаете успехи, вы предпочитаете:

(а) Всем рассказать новости?

(б) Описать всем блестящие успехи?

(в) Тепло поблагодарить каждого?

4 При переговорах вы предпочитаете:

(а) Обсудить варианты?

(б) Представить себе возможности?

(в) Занимать гибкую позицию?

5 На семинарах вы предпочитаете:

(а) Улавливать суть сообщения?

(б) Выслушивать каждое слово?

(в) Представлять себе смысл сказанного?

6 На собраниях вы предпочитаете:

(а) Замечать точки зрения других людей?

(б) Настраиваться на то, как звучат высказывания?

(в) Вникать в то, какие приводятся доводы?

7 При “мозговом штурме” вы предпочитаете:

(а) Рассматривать ситуацию в перспективе?

(б) Подбрасывать новые идеи?

(в) Высказывать предложения?

8 Идя на работу, вы предпочитаете:

(а) Предчувствовать, как пройдет день?

(б) Сосредоточиться на предстоящем дне?

(в) Проговорить расписание дня?

9 Когда вам нужна информация, вы предпочитаете:

(а) Поговорить с экспертом в этой области?

(б) Выяснить точку зрения специалиста?

(в) Использовать опыт других людей?

10 Когда с вами спорят, вы предпочитаете:

(а) Прислушаться к тому, как звучат слова другого?

(б) Прозондировать другого человека?

(в) Наглядно обрисовать точку зрения другого человека?

11 Когда вы проводите собеседование с новыми сотрудниками, вы предпочитаете:

(а) Рассмотреть все аспекты их потенциала?

(б) Задать вопросы по автобиографии?

(в) Прочувствовать, какой у них есть опыт?

12 Готовясь внести предложение, вы предпочитаете:

(а) Набросать предварительный план?

(б) Поставить ударение на основных вопросах?

(в) Прояснить общую картину?

Чтобы подсчитать результаты, поставьте “1” в графу рядом с тем ответом, ко-

торый вы выбрали, а две остальные оставьте пустыми.

Лист подсчета

Колонка 1

Колонка 2

Колонка 3

1

а

б

в

2

б

в

а

3

б

а

в

4

б

а

в

5

в

б

а

6

а

б

в

7

а

в

б

8

б

в

а

9

б

а

в

10

в

а

б

11

а

б

в

12

в

б

а

ИТОГО

Как интерпретировать результаты

В первой колонке находятся ответы по визуальной модальности, во второй колонке

аудиальные, а в третьей кинестетические. Колонка с самым большим результатом

скорее всего указывает на вашу предпочитаемую систему представления информа-

ции. Это очень краткий и простой тест, нет данных о том, насколько он достоверен.

Всегда лучше узнавать информацию по субъективному опыту, а не по какому-то ис-

кусственному тесту. Но этот тест может помочь сосредоточить ваше внимание на

том, чтобы прислушиваться к нужным словам, пока вы не станете интуитивно чув-

ствовать сигналы о системах представления информации.

Субмодальности

Вообразите на мгновение, что вы идете босиком по берегу тропического остро-

ва. Обратите внимание, как волны мягко обмывают ваши ноги, и как пальмы плавно

колышутся в теплом ветерке, а ритм карибской музыки, которая слышится где-то

вдали, совпадает с ритмом ваших шагов. Какую картинку вы создали в своем уме,

вообразив это? Это цветная картинка или черно-белая? Она движется или непод-

вижна? В каком месте в вашем уме она построена?

Какие у нее размеры? Она яркая или тусклая? Как насчет контраста?

Эти особенности картинки—субмодальности зрительной системы представле-

ния информации. Вы познакомились с субмодальностями в технике “Взмах” во вто-

рой главе. В ней вы узнали, что яркие цветные картинки мотивируют больше, чем

тусклые и черно-белые. Теперь давайте вернемся к вашему фильму о береге остро-

ва. Вы слышали музыку и волны, обмывающие ваши ноги? Вы чувствовали, как ва-

ши ноги погружаются в песок?

В аудиальной и кинестетической системах тоже есть субмодальности. Нет како-

го-то канонического списка субмодальностей, а только то, что вы можете субъектив-

но переживать на опыте. Я встречал людей с синими чувствами и людей с много-

цветными звуками. Я не собираюсь с этим спорить—это их мир в их нейрологии, а

не мой!

Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью наших пережи-

ваний.

Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью наших пережи-

ваний. Один из способов экспериментировать с субмодальностями—вообразить па-

нель управления с передвижными регуляторами каждой из аналоговых субмодаль-

ностей (у каждой из них есть диапазон изменения, например от темного до яркого), и

переключатель для каждой из цифровых субмодальностей (тех, которые могут быть

только в одном из двух состояний, например черное или белое). Как вам нравится

управлять своим умом на этом уровне? Многие люди снова и снова прогоняют одни

и те же старые фильмы с одними и теми же звуковыми дорожками. И не обязатель-

но, чтобы этим управлял ваш внутренний диалог—вы можете успокоить его и изба-

виться от старых кольцевых лент, которые запускались, когда им вздумается.

В следующий раз, когда вы заметите внутренний диалог, которого вам не хоте-

лось бы, переместите его куда-нибудь в другое место. Уменьшите громкость; вы-

ключите его; или поменяйте тон и высоту звука и посмотрите, что происходит. Рас-

пространенное средство НЛП от бессонницы, связанной с беспрестанным внутрен-

ним диалогом (он очень часто встречается у трудоголиков)—передвинуть голос в

другое место, уменьшить громкость, понизить тон и сделать его летаргическим. По-

пробуйте это в следу.ю.щ.и.й р.а..з            к..о..г..д...а      у          в...а...с           

            б...е....с.....с......о.......н.....

Субмодальности влияют на ваше состояние.

Субмодальности влияют на ваше состояние. Помните, как на третьем шаге уп-

ражнения по стратегии шестого состояния (глава 4) я создал образ себя как профес-

сионального менеджера проектов и чувство того, что я профессиональный менед-

жер проектов? Я использовал субмодальности для построения новой части своей

идентичности, которая может быть успешным менеджером проектов. Даже когда об-

ладаешь всеми знаниями о том, как выполнять задание или роль, если нейрологи-

ческое состояние не позволяет выделять определенные отличительные признаки,

результативность ограничена.

Это часто происходит, когда высокопоставленные кабинетные администраторы

берут на себя ответственность за людей и пытаются общаться с ними, используя те

субмодальности, которые они развили для распределения физических ресурсов, и

используя телефон. Персонал часто недоволен из-за того, что администратор не

умеет выделять отличительные признаки в визуальной и аудиальной системах, ко-

торые необходимы для понимания людей и продуктивного общения с ними. Основ-

ное в работе с субмодальностями:

1 Выясните, какая у вас предпочитаемая и какая ведущая система.

Заметьте, какие предикаты вы используете, проверьте, как вы дышите и за-

метьте свои особенности голоса. Попросите своего друга понаблюдать за ва-

шими движениями глаз. Вы можете с помощью друга провести свой собственный

тест.

2 Осознавайте свое поведение и замечайте по получаемой обратной связи, где вам

нужно внести изменения.

Где вам нужно иметь лучшие варианты поведения и улучшить получаемые ре-

зультаты?

3 Заметьте по собственным сигналам, какие системы представления информации вы

используете для создания данного поведения.

Полностью сознавайте, как изменяется ваше состояние, когда вы начинаете

думать об этих ситуациях. Какая система приводит вас к предпочитаемой сис-

теме, которую вы используете в каждой из этих ситуаций?

4 Используйте свою панель управления, чтобы изменить свои субмодальности, или

полностью изменить систему представления информации.

Найдите решающую субмодальность и в чем-то ее измените. Если вы не знаете,

какая из них самая решающая, вы можете начать с любых изменений. Если изме-

нение не действует, попробуйте какое-то другое, потом еще какое-то.

Вот список наиболее распространенных субмодальностей в каждой из трех ос-

новных систем представления информации.

Визуальные субмодальности

Ассоциированное или диссоциированное

Цветное или черно-белое

Местоположение

Размер

Ваш размер (в картинке) по отношению ко всему изображению

В рамке или панорамное

Яркость

Контраст

Объемность (плоское или трехмерное)

Прозрачное или нет

Ориентация (наклон, угол)

Количество разных картинок

Движущееся или неподвижное

Скорость движения

Резкость

Увеличение отдельных объектов

Аудиальные субмодальности

Громкость

Местоположение звуков

Слова, другие звуки, или и то, и другое

Стерео или моно

Тон

Продолжительность

Чистота

Высота

Звучность (резонанс)

Кинестетические субмодальности

Давление

Место

Вес

Местное или во всем теле

Форма

Структура

Температура

Интенсивность

Чтобы завершить картину того, из чего состоит общение на микро-уровне, в

следующей главе вы познакомитесь с лингвистическим каналом общения. Словес-

ное содержание сообщения, которое составляет только 7 процентов смысла, может

оказывать сильное воздействие, когда оно передается с конгруэнтными физиологи-

ческими сигналами.

Причина половины наших ошибок в жизни в том, что мы чувствуем тогда, когда

нам нужно думать, и думаем тогда, когда нам нужно чувствовать.

Дж. Чартон Коллинз

(1848-1908)

Английский писатель, критик, ученый





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.