ГЛАВА 10. Как воздействовать на аудиторию - Менеджмент и могущество НЛП - Дэвид Молден - Менеджмент - Менеджмент на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 13

Разделы

Управление персоналом
Бизнес
Маркетинг
Менеджмент

ГЛАВА 10. Как воздействовать на аудиторию

? Цель, намерение, и желаемые результаты

? Содержание—сам материал

? Речь

? Контроль состояния

? Как установить контакт с аудиторией

? Как справляться с вопросами слушателей

Как составить материал / Как установить контакт с отдельными слушате-

лями / В каком порядке подавать материал / Юмор / Метафоры / Записи /

Идентичность / Ценности и убеждения / Пре-фрейминг / Физиология / Го-

лос / Гипотетические и оценивающие вопросы / Вопросы и высказывания

от запутавшихся / Личная атака / Прямое возражение / Как использовать

свое тело

Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.

Апокрифы Экклезиаста

М

ногих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед

большой группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к

себе сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные

творческие стратегии избежания. Метапрограмма “ухода от” может включиться в

полную силу при первой мысли о презентации.

И все же корпоративная презентация—это идеальное средство для установле-

ния контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и стать

по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед груп-

пами, вы, возможно, уже преодолели барьер “страха”, позволив своему уму нахо-

дить способы увеличить ваше воздействие на следующей крупной презентации. Ка-

ким бы ни был ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастер-

стве, как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и я буду исполь-

зовать уже пройденный материал, чтобы программировать состояние шестой стра-

тегии и помочь вам развить мастерство в этой области.

Цель, намерение, и желаемые результаты

Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферу влияния

и раппорта.

Каждый раз, когда вы получаете возможность выступить перед группой, ис-

пользуйте ее максимально. Считайте это шансом распространить свою сеть влия-

ния и раппорта на более обширную область. Возможно, кто-то попросил вас изло-

жить какую-то информацию клиенту или группе персонала. Это может быть “целью”

презентации. Какой бы ни была внешняя цель, если она достигается, вы можете до-

бавить к ней свои личные намерения и желаемые результаты. Спросите себя: “какие

возможности мне дает этот удобный случай?”

Спросите себя: “какие возможности этот удобный случай мне дает?”

Я разделил все это на две части—(1) содержание вашей презентации, то есть

сам материал, и как его составить, и (2) процесс, с помощью которого вы передаете

материал, то есть нейро-лингвистическое взаимодействие между вами и вашей ау-

диторией. В любую из этих частей вы можете встроить какие-то свои намерения и

желаемые результаты, например увеличить раппорт и влияние. Стоит попросить за-

казчика мероприятия о дополнительном времени на достижение собственных же-

лаемых результатов. “Примазываться” к чужим мероприятиям может быть очень вы-

годно, если только аудитория считает ваше выступление нужным и ценным. Просто

обращайте внимание на то, чтобы с заказчиками тоже был раппорт.

В “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения.

Помните, что в “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообще-

ния, а в “содержании” только 7 процентов (см. главу 7), так что раппорт вы будете

строить в основном с помощью своей физиологии и особенностей голоса. Однако 7

процентов содержания тоже очень важны, потому что именно ради него собирается

аудитория. Сначала я расскажу о части содержания.

Содержание—сам материал

Вы должны знать свой материал досконально. Худшие презентации—те, где

выступающий слабо знает предмет. Для процесса выступления и запоминания по-

следовательности материала вам потребуется вся ваша сила ума, так что обяза-

тельно полностью разберитесь в том предмете, о котором вы будете рассказывать.

Еще вам нужно будет знать хоть что-то о своей аудитории, чтобы подать свой мате-

риал на нужном уровне. Вот несколько вопросов о слушателях, ответы на которые

нужно узнать заранее.

? Кто задал их ожидания, и какие у них ожидания?

? Что им нужно знать о том, что вы им будете рассказывать?

? Что они уже знают по этому предмету?

? Что им нужно знать?

? Что им не нужно знать?

? Сколько подробностей им нужно?

? В чем информация им будет полезной?

Иногда нет возможности получить ответы на эти вопросы до презентации. В та-

ком случае вы можете задать их в начале:

“Прежде чем я начну, мне было бы полезно выяснить, насколько много вы знаете

об этом предмете,—пожалуйста, поднимите руку, если вы совсем ничего не

знаете об этом. Спасибо, хорошо. Кто слышал о _____? Понятно. Поднимите ру-

ку, если у вас есть опыт _____. Спасибо, теперь я приблизительно представляю

себе, с чего начать.”

Когда вы просите людей поднимать руки, тоже поднимайте руки, чтобы они

следовали вашим жестам. Иначе вы можете получить пустые взгляды. Давайте им

знать, чего вы от них ожидаете; каждый раз присоединяйтесь и ведите их.

Подача материала

Это, конечно, зависит от того, какого типа презентацию вы делаете. Если у вас

чисто статистическая информация, вам желательно найти интересный способ ее

подачи. Таблицы с многочисленными цифрами прекрасно подходят для того, чтобы

усыпить аудиторию. Всегда полезно провести мозговой штурм, чтобы найти новые

идеи, даже если у вас уже есть готовый материал. Попросите нескольких своих кол-

лег, чтобы они помогли вам придумать новые идеи, чем больше людей будут помо-

гать—тем больше идей вы получите. Ищите разные способы подачи материала,

особенно той информации, которую кто-то может посчитать скучной. Уровень вни-

мания будет выше, и усвоение лучше, когда вы будете подавать информацию по

всем трем основным модальностям восприятия—визуальной, аудиальной и кине-

стетической.

Если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколько да-

леко вы их сможете повести, развлекая их.

При использовании театральных элементов, ролевых игр, пения, игр, музыки,

ярких красок ваша презентация станет захватывающей. Не бойтесь перестараться в

том, чтобы донести суть и вовлечь людей,—если вы качественно присоединитесь к

людям, вы удивитесь, насколько далеко вы их сможете повести, развлекая их. Если

у вас есть средства мульти-медиа, как можно лучше их используйте, чтобы дать ау-

дитории полномасштабный и всесторонний сенсорный опыт.

Как установить контакт с каждым в отдельности

Начиная собирать материал, обязательно охватите три основных вопроса, ко-

торые ваша аудитория будет вам задавать.

? Зачем вы нам это рассказываете?

? Что вы рассказываете?

? Как я смогу это использовать?

Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем они позволят

себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания, так что обес-

печьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: “вам нужно знать

эту новую инструкцию, потому что с началом нашей торговли в Европе, каждая

сделка будет под нее подпадать, и вы будете терять комиссионные, если не будете

правильно выполнять эту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете правильно вы-

полнять ее, вы будете получать дополнительно 5 процентов вознаграждения.”

Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят, чтобы вы

дали им как можно более подробную информацию—этим людям нужно знать ответ

на вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать, “как?” они смогут использовать вашу

информацию. Им нужно вписать ее в реальный для них контекст. И в любой аудито-

рии у слушателей разные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают

увидеть общую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.

Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственного

процесса для клиента. В презентации нежелательно слишком много подробностей,

так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажите об этом, например: “Я вкрат-

це расскажу о главных процессах, а если кто-то из вас заинтересуется деталями, в

этих рекламных проспектах есть полные спецификации.”

Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все ос-

новные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиаль-

ные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт

на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с

большей частью аудитории.

Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотят ее исполь-

зовать, если она позволяет им чего-то достигать. Люди с метапрограммой “уходить

от” больше интересуются тем, чего позволит избежать эта идея. Как ваша идея по-

может людям, которые ориентированы на “свои потребности”. Как эта идея даст

тем, кто ориентирован на “потребности других”, возможность помочь другим? Вот

один пример. “Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто занима-

ется предоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнеса клиентов.”

Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные

фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия,

ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с

большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.

Когда вы будете замечать эти отличия у людей, и в своей презентации учиты-

вать их всех, каждому вашему слушателю будет казаться, что вы его понимаете, и

что вы говорите непосредственно ему. Если вы учли эти моменты, вы можете на-

чать упорядочивать материал.

Как упорядочить материал

Вот простая трехэтапная структура, которую вы можете использовать как об-

щую схему материала.

1.         Расскажите им, что вы собираетесь им рассказать (обзор)

2.         Расскажите им (дайте им информацию).

3.         Расскажите им, что вы им рассказали (резюме).

Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации, чем

из середины. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнить вашу презента-

цию, делайте начало и конец длинными, а середину короткой. Не втискивайте слиш-

ком много информации. Есть грань человеческого терпения в том, чтобы сидеть и

внимательно слушать, и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится

между 30 минутами и часом. Сорок минут—идеальное время для корпоративной

презентации. Чуть больше—и вы можете начать терять свою аудиторию из-за эф-

фекта “отсиживания пятой точки”.

Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала

была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.

Когда у вас есть весь материал, сначала упорядочьте его по размеру отдель-

ных частей. Отделите крупные части от маленьких, и выбросьте все то, что вашей

аудитории не обязательно нужно знать. Ваша цель—максимум влияния и как можно

меньше слов. Крупными частями будут основные идеи, или заголовки, затем сред-

ними подзаголовки каждой из основных тем, и наконец будут мелкие части под каж-

дым подзаголовком. Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности сту-

пень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.

Когда вы упорядочиваете свой материал, важно избегать предположений о

том, что ваша аудитория уже знает. Если вы помните, во второй главе я сказал, что

для осмысления новой информации человеку нужно связать ее с чем-то уже извест-

ным. Считайте существующие знания опорной структурой для новой информации, и

избегайте слишком больших прыжков от одной темы к другой. Освободите свою

речь от технического жаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию.

Если бы я упомянул во введении к этой книге слово “метапрограмма”, вы могли бы

сбиться (если вы тогда не знали этого термина). Когда человек в замешательстве,

он менее восприимчив к новой информации, так как его внимание сосредоточено на

том, чтобы разобраться в путанице.

Юмор

Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.

Я всегда стараюсь делать презентацию неформальной, даже если моя аудито-

рия состоит из крупных директоров в темных костюмах. Большинству людей нравит-

ся, когда их развлекают. Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.

Проведите час за кафедрой, вычитывая слайд за слайдом монотонные детали, ни-

чем это не прерывая, и вы вылечите любую бессонницу.

Составьте список шуток для разных случаев. Запоминайте смешные анекдоты

для компании. Можно достать книги шуток почти на любую тему, и достаточно одной

или двух, чтобы оживить ваше выступление. Бывает, что лучший юмор направлен

на самого себя—в виде короткой шутки или импровизации во время презентации.

Шутки и анекдоты должны быть связаны с темой, и их нужно рассказывать без всту-

пления. “Сейчас я расскажу вам одну историю ...”, “Есть одна шутка насчет ...” пре-

дупреждают людей, чтобы они подготовились к юмору, и вы задаете вашей аудито-

рии ожидания, которые могут не оправдаться. Стремитесь к нескольким улыбкам, а

не к громкому смеху.

Метафоры

Недавно, когда я пришел домой с работы, мой девятилетний сын играл со сво-

им другом Билли, который как бы разговаривал со своей собакой. Я спросил Билли:

“Ты всегда разговариваешь с собакой?” Он ответил: “Только когда я его учу разным

штукам, а сегодня я его учил свистеть.” “Знаешь, я что-то не слышу, чтобы он сви-

стел”,—ответил я. “Я же сказал, что учил его, но он еще не научился. Тренировать-

ся он будет завтра”.

Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте ме-

тафору.

Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте ме-

тафору. Секрет хорошей метафоры в том, чтобы делать ее короткой; использовать

другой контекст; начинать ее без вступления, и убедиться в том, что ее тема соот-

ветствует содержанию и последовательности вашей презентации. Метафоры дей-

ствуют на бессознательном уровне, вызывая образы в уме и формируя сильные ас-

социации с материалом.

Заметки

Чем меньше заметок вы будете использовать, тем естественнее и глаже будет

ваша презентация. Полезнее, чтобы в ваших записях была информация о порядке

подачи, а не содержание материала, с которым вы должны быть прекрасно знакомы.

Есть разные формы записей для презентации. Я предпочитаю рисовать многоцвет-

ную карту основных тем, на которую я время от времени смотрю, и я вижу контраст

между цветами, даже не подходя близко к этой карте. Другие люди предпочитают

ключевые карточки (идеально подходят алфавитные карточки), по одной теме на

карточку.

Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного

юмора дадут вам результат.

С осторожностью относитесь к использованию слайдов как подсказок по после-

довательности материала. Если ваша речь состоит из тех же слов, которые ваша

аудитория читает на слайде, они будут игнорировать или слайд, или речь, или и то,

и другое вместе. Используйте зрительные образы для отображения основных пунк-

тов. Если вы показываете таблицу, пусть в ней будет как можно меньше деталей—

ваша аудитория не скажет вам спасибо за напряжение глаз. Помните о том, чтобы

прорабатывать все системы представления информации. Простые красочные кар-

тинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.

Речь

Важно то, какие слова вы используете, и на каких словах вы ставите ударение.

Я думаю, здесь не нужно это подробно описывать, в восьмой главе были раскрыты

все аспекты, которые вам могут пригодиться. Тем не менее я указываю вам направ-

ление, и призываю вас использовать язык Милтон-модели для общения с большим

количеством людей. Ваше мастерство искусственно туманной речи поддержит вас

во многих выступлениях на корпоративном уровне, и поможет вам не завязнуть в

деталях, которые имеют отношение только к меньшинству, или к тому, что вы хотите

обойти.

Когда ваш ум начинает обрабатывать эту информацию, вы можете убе-

диться в том, что у автора книги лучшие намерения. У каждого из нас есть своя

цель в жизни, и какой бы ни была ваша цель, ваш ум способен создать такие об-

разы, которые сделают эту цель желаемой и притягательной. И вы можете

осознать, что в презентации есть часть, которая относится к процессу, часть,

которая дает ключ к вашему будущему как специалиста по презентациям. Спе-

циалиста, которого будет приятно слушать и наблюдать, потому что вы знае-

те, как ваша аудитория хочет услышать и увидеть информацию, и почувство-

вать, что вы разговариваете с ними—как личность.

Итак, я рассказал о тех областях, на которые нужно обращать внимание, пла-

нируя содержание презентации. На практике очень редко все идет точно по плану.

Просто невозможно предугадать, как ваша аудитория будет с вами взаимодейство-

вать, так что вам будут нужны определенные умения ведения процесса, и так как

все процессы зависят от состояния, я перейду к вашему состоянию.

Управление состоянием

Те, кто достигает лучших результатов, знают все об управлении состоянием.

Нервничать—это естественная реакция, и мастерство в том, чтобы заставить ваших

“мурашек” ходить строем. В четвертой главе было рассказано, насколько важно раз-

работать “состояние шестой стратегии” для любого задания, которое вы хотите вы-

полнить с заметной легкостью и мастерством. Сейчас я вкратце опишу вам, что

нужно учесть, создавая такое состояние для роли отличного специалиста по презен-

тациям.

Идентичность

Когда вы думаете о презентации, кем вы себя считаете? Специалистом по пре-

зентации или менеджером? Когда вы перед аудиторией, вы хотите ими руководить,

или делать презентацию? То, как вы воспринимаете свою роль, повлияет на ваши

результаты, так что считайте себя специалистом по презентациям, когда будете ра-

ботать над следующей презентацией, и заметьте, насколько изменится ваш подход.

Если бы вы вообразили себя в роли ведущего, который превосходно выступает

перед большой аудиторией, как бы вы выглядели и как бы звучали? И как бы вы

чувствовали себя, совершенно свободно владея вниманием большой аудитории?

Переместите свои глаза “вправо вверх” и отведите немного времени на то, чтобы

ассоциироваться с этим образом и усилить все субмодальности опыта, пока вы не

получите чувства уверенности в себе—как профессионального специалиста по пре-

зентациям. И как раз перед тем, как это состояние достигнет пика, заякорите его

уникальным стимулом. Теперь сделайте это по крайней мере еще пять раз, исполь-

зуя точно тот же якорь, и вы получите ресурсное состояние, которое вы можете вы-

зывать когда угодно. Стоит еще раз пересмотреть материал по субмодальностям и

якорению, чтобы лучше создать состояние с большой интенсивностью.

Ценности и убеждения

Насколько вам важно уметь делать презентацию эффективно и профессио-

нально? Какие у вас ценности в том, что касается презентаций? Просто предполо-

жите, что вы профессиональный специалист по презентациям, которым вы можете

себя вообразить. Что это вам даст, и какие последствия это вызовет в других облас-

тях вашей работы и жизни?

Ваши ответы на эти вопросы раскроют ваши ценности и убеждения, связанные

с презентациями. Ограничивающие убеждения типа “я не могу этого делать”, или “я

буду глупо выглядеть, делая это”, или “у меня неподходящие для этого черты харак-

тера”, укрепляет стратегию избежания. Вот где окажутся полезными ваши техники

точного задавания вопросов по мета-модели, когда вы будете дробить любые свои

ограничивающие убеждения. Ответьте на такой вопрос: “Что мешает вам это сде-

лать сейчас?”. Остальное можете сделать самостоятельно.

Важно помнить, что вам нужно быть согласованным со всей своей нейрологи-

ей. Бесполезно делать только изменение убеждений, или работать только над иден-

тичностью. Вам нужно все вместе. Когда вы сможете “почувствовать” метапрограм-

му “движения к”, заставляющую вас становиться более способным в выступлениях

на презентациях, вы наверное, согласованы как никогда.

Как установить контакт с аудиторией

На презентации, где вы ведущий, очень важно построить и удерживать раппорт

с аудиторией. В своем вступлении, после того как вы представились и сказали, кто

вы и откуда, поздоровайтесь со всеми и в свое речи присоединитесь к идентичности

и ценностям. Например:

“Я рад, что здесь сегодня смешанная аудитория менеджеров, технического пер-

сонала и представителей бухгалтерского дела, и я тепло приветствую вас всех.

Я знаю, что производство анализатора Z200 важно для данной сферы бизнеса, и

у вас скорее всего свои собственные взгляды на это. Что бы вас ни интересова-

ло в Z200, сегодня я хотел бы ... и т. д.”

Этим вступлением вы не-конкретно присоединяетесь к идентичности и ценно-

стям, избегая предположений о каких-то конкретных взглядах или ценностях.

Пре-фрейминг (Предварительные рамки)

Задайте рамки всей презентации. Это поможет вашей аудитории не формиро-

вать нереалистичных ожиданий, и сосредоточит их на том, на что вы хотите обра-

тить их внимание. Предварительную рамку можно сделать так:

“Информация, которую я вам расскажу, может вызвать много вопросов. Но сего-

дня я здесь для того, чтобы дать вам представление о новой производственной

установке. Я буду очень рад, в конце презентации, ответить на вопросы, кото-

рые прояснят мою информацию. Некоторым из вас может быть интересно уз-

нать, как новая установка повлияет на наши операции в Европе, и отдел марке-

тинга вскоре подготовит информационный материал об этом.”

В этом примере предварительной рамки задаются границы ожиданий. Благо-

даря этому в конце презентации, отвечая на вопросы, вполне можно сказать: “Об

этом вы сможете прочитать в информационных материалах отдела маркетинга”.

Физиология

Ваша физиология влияет на ваше состояние.

Ваша физиология влияет на ваше состояние, поэтому важно сохранять позу,

которая выражает уверенность в себе и сохраняет ваше состояние. Для большинст-

ва людей лучше всего прямая, расслабленная поза, голова слегка поднята вверх,

вы смотрите на аудиторию и устанавливаете контакт глазами с отдельными людьми.

В случайном порядке выбирайте людей и держите с ними контакт глазами около 3-4

секунд. Это четко даст им понять, что вы действительно устанавливаете с ними кон-

такт.

Дыхание

Если ваше дыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно.

Ритм и глубина дыхания очень сильно влияют на ваше состояние. Вам жела-

тельно выйти к вашей аудитории в расслабленном состоянии, но не настолько рас-

слабленном, что ваша речь была медленной и изнурительной. С другой стороны,

вам нежелательно пробегать свой материал с головокружительной скоростью. Ды-

шите глубоко и ровно с тем ритмом, в котором вы чувствуете себя расслабленно.

Вполне можно остановиться и просто сделать несколько глубоких вдохов, чтобы

поддержать свое состояние, прежде чем продолжать. Если ваше дыхание будет

ровным, слова будут произноситься ровно. Если вы очень визуально ориентирова-

ны, замедлять дыхание может вам сначала показаться очень неудобным. Вы можете

продолжать дыхание верхней частью груди, понемногу увеличивая продолжитель-

ность и глубину каждого вдоха и выдоха. Кинестетикам, которые дышат медленнее,

может быть желательно поэкспериментировать с немного более быстрым ритмом.

Каким бы ни была ваша естественная схема дыхания, выберите тот ритм, который

вам удобнее, и который помогает поддерживать пиковое состояние.

Жесты

Очистите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том, чтобы четко

и точно их использовать.

Тренируйтесь в том, чтобы говорить и удобно себя чувствовать с руками по бо-

кам. Осознавайте свои привычки суетливых движений и сознательно старайтесь от

них избавиться. Класть руки в карманы и вынимать их оттуда, крутить пальцы, пере-

кладывать бумаги, тереть руки, вертеть ручки, и тому подобные привычки. Оставьте

руки в покое и двигайте их только тогда, когда у вас есть четкая цель для этого, на-

пример поменять слайд или сделать жест. Все мы используем те или иные жесты, и

они в основном порождаются в подсознании. Многие из них привычны. Осознавайте

свои привычные жесты и специально встраивайте новые в свои презентации. Очи-

стите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том, чтобы четко и точно их

использовать. Ваша аудитория заметит неряшливые жесты.

Используйте свои кисти, руки, голову и любые другие части тела, чтобы доне-

сти смысл, или даже заякорить состояние вашей аудитории. Если вы можете рас-

сказать какие-то юмористические рассказы, вы можете заякорить состояние улыбки

у вашей аудитории, выбрав уникальное место, в котором вы стоите, и сделав уни-

кальный жест, рассказывая самое смешное. Становитесь в то же место и делайте

тот же жест с уникальным тоном и высотой голоса каждый раз, когда вы рассказы-

ваете самое смешное. Тон и высота голоса—это мощные якорящие стимулы.

Исследуйте якорение других состояний, например любопытства, интереса или

согласия вашей аудитории. При качественном и точном использовании якорение—

это превосходная техника для создания интенсивных состояний у вашей аудитории.

Голос

У голоса есть определенный диапазон тона, высоты, звучности, темпа и гром-

кости. Хороший специалист по презентациям использует весь диапазон голоса для

подчеркивания каких-то моментов. Сочетайте голос с позой тела и жестами, чтобы

создавать насыщенные сообщения для вашей аудитории. Возьмите себе за правило

слушать популярных ведущих и ораторов, и замечать, как они используют свой го-

лос для создания разных эффектов. Тренируйтесь в том, чтобы менять свой голос,

отражая тот тип выделения, который вам нужен. От глубокого, громкого голоса для

подчеркивания серьезного момента, переходите к более мягкому, тихому, голосу,

привлекая внимание аудитории к маленькой, но важной детали. Исследуйте имею-

щийся у вас диапазон и составляйте впечатляющие сочетания голоса и жестов для

своей следующей презентации.

Как справляться с вопросами слушателей

Есть три основных требования для ответов на все вопросы:

1.         Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащее в его осно-

ве намерение. Отличайте “процесс” вопроса от содержания.

2.         Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос, чтобы повысить

свою остроту восприятий, замечая бессознательные процессы общения в физиоло-

гии и особенностях голоса.

3.         Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос—прекрас-

но, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами. Если вам задают пря-

мой личный вопрос, может быть лучше заняться им после презентации.

Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногда спраши-

вающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работу в этой области, и мне

было бы полезно больше узнать об этом предмете. Что такое ... ?” А некоторые не

настолько любезны, и просто задают вопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетво-

рительно?”

Этот вопрос “Почему” может быть прямым или нет—на всякий случай задайте

вопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровень вашего ин-

тереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроет намерение, лежащее в осно-

ве первого вопроса, и вы сможете конкретнее ответить человеку.

Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природы их во-

проса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставить им удовольствие,

сказав: “Это очень удачный вопрос—спасибо, что задали его”, или какой-то другой

вариант этих слов.

Гипотетические и оценивающие вопросы

“Какого вы мнения о ...?”

“Что может произойти, если?”

“Как вы думаете, какие здесь перспективы?”

Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинство из ко-

торых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:

 “Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагать факты. У

вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделиться с аудиторией?”

“Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться. Если А сделает Б, как

вы думаете, что может произойти?”

“Я не знаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-то в аудитории.

Кто-то готов рискнуть?”

“А как вы думаете?”

Вопросы и заявления запутавшихся

 “Как вы сказали, для чего желтая полоска?”

“Это не стыкуется с тем, что говорили раньше.”

“Как это прибыль в этом году больше прошлогодней, когда всем известно, что объем

продаж упал?”

Для вопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратного просле-

живания”; и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень. Например:

 “Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее ...”

“Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше. Понятие желтой

полоски ...”

“Чтобы объяснить это, разрешите мне прежде всего прояснить уже сказанное. Об-

щая прибыль за прошлый год ...”

Личная атака

"Как можно доверять это среднему звену менеджеров?"

"Почему вы считаете, что инженеры способны это делать?"

С личными атаками легко справляться. Вам нужно направлять критику перена-

править критику от человека на предмет. К тому же полезна техника укрупнения, на-

пример:

 “Доверие. Мы все могли бы больше доверять, и будет важно доверять процедуре,

которую разработает производственная рабочая группа.”

“Эта компания обязана своим успехом способностям ее работников. Эти способно-

сти нужно постоянно развивать.”

Прямое оспаривание

"В чем суть всего этого?"

"Я не понимаю, что от этого меняется."

"Все это уже было испробовано—и не сработало."

Такие вопросы указывают на то, что человек не согласился с вашими идеями

из-за какого-то своего убеждения, которого он придерживается. Вам нужно выбрать

один из двух ответов.

1.         Подтвердить, что вы поняли замечание/предложение и идти дальше

“Я понимаю, почему вы так говорите, но сейчас не лучшее время это обсуждать. Я

буду рад поговорить об этом после презентации.”

2.         Расшатайте убеждение

 “Это одна из точек зрения на эту программу. Скажите, как вы думаете, что произой-

дет, если не делать изменений?”

“Что может помочь вам понять это?”

Как использовать свое тело

Иногда ваше тело—очень полезный инструмент для того, чтобы справляться с

людьми, которые одержимы своим “я”. Эти люди часто испытывают потребность по-

казать аудитории и ведущему, что они эксперты по данному предмету. Всегда избе-

гайте ввязываться в технический спор. Никогда не вставайте в защитную позицию.

Придерживайтесь процесса, используя описанные в этом разделе техники, а чтобы

усилить воздействие, располагайтесь как можно ближе к задающему вопрос. Благо-

даря этому он окажется в центре внимания, а это неудобное место для большинст-

ва людей. Использование одновременно с этим уверенных жестов еще больше уси-

лит воздействие.

Как эффективно справляться с вопросами—это вопрос процесса. Этот процесс

состоит в том, чтобы:

1.         Подтвердить понимание вопроса.

2.         Распознать намерение в основе вопроса.

3.         Решить, заниматься им сейчас или позже.

4.         Выбрать рамку информации для ответа на вопрос.

- Обратное прослеживание.

- Оспаривание соответствия.

- Подтверждающие признаки

- Желаемый результат.

- Экология.

- Как-будто.

5.         Выбор стратегии:

- Бумеранг.

- Укрупнение.

- Перенаправить критику от человека на предмет.

- Поколебать убеждение.

И в заключение один совет, который поможет вам проводить эффективные

презентации, и который важнее всего. Тренировка. Это как езда на велосипеде,

сначала немного неудобно, а через некоторое время становится привычкой. Трени-

руйтесь самостоятельно. Наблюдайте свою физиологию в зеркале, и записывайте

свой голос, чтобы заметить его характеристики. Прорепетируйте свою следующую

презентацию, как актер репетирует пьесу. Через некоторое время воздействие на

большую аудиторию с помощью корпоративной презентации станет для вас вполне

естественным. Возможно, вы выберете только одну или две техники, чтобы потре-

нировать их для своей следующей презентации. Осваивайте это постепенно.

Цель самого красноречия—не достичь правды, а убедить.

Лорд Маколей

(1800-59)

Английский историк

РАЗДЕЛ 4

Инновация





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.