11.7.2. Цели посетителей выставки
Успешная работа с посетителями предполагает знание целей их
посещения выставки:
1. Найти решение для осознанных ими проблем.
2. Решить или уточнить для себя окончательно решение —
какого продавца выбрать для послевыставочной покупки.
3. Идентифицировать новые методы — технологии, средства,
которые появились в области его интересов.
4. Встретиться с техническими экспертами «лицом к лицу»,
получить консультацию, завязать новые знакомства с несколькими специалистами в
одном месте за непродолжительный период времени.
5. Посмотреть продукты непосредственно в действии,
«потрогать их руками».
6. Наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов
одновременно.
7. Купить один или несколько продуктов — образцов,
экспонируемых на выставке.
По данным американских исследований, около 50% посетителей
торговых показов приходят туда с целью увидеть новые продукты, услуги,
разработки. На специфических, сугубо профессиональных показах 16% аудитории
заинтересованы посмотреть специфический, конкретный продукт. А 57% всех
посетителей приходят с тем, чтобы купить один или более продуктов на выставке.
При этом 85% посетителей имеют компетенцию последнего слова или дачи
рекомендаций для покупки одного или более продуктов/услуг, представленных на
выставке. Около 60% посетителей имеют намерения купить один или более
продуктов/услуг, демонстрируемых на торговом показе. 45%, или почти половина
посетителей торговых показов посещает по меньшей мере, 20% всех выставок,
проводимых в сфере их интересов [ Herbig, 83]. Чем уже сфокусирован (более
специализирован) торговый показ, тем более заинтересованная аудитория его
посещает.